Wenn die soziale Nähe zu Klienten die Entscheidungen der Beraterinnen beeinfluss. Von Janna Katrin Rüssmann

Forschung

 


Im alltäglichen Leben werden wir immer wieder mit Entscheidungen konfrontiert, die unsere eigenen Kompetenzen übersteigen, und für deren bestmöglichen Ausgang es daher ratsam sein kann, sie in die Hände eines Fachmanns oder einer Fachfrau zu legen. Bei rechtlichen Entscheidungen konsultieren wir Anwälte, bei Wertanlage-Entscheidungen Finanzberater – und die Hoheit über politische Entscheidungen übertragen wir per Wahl einer Regierung. All dies tun wir in der Annahme, dass diese Fachmänner und -frauen stets nach bestem Wissen und Gewissen und vor allem in unserem bestmöglichen Interesse entscheiden.

In einem Teilprojekt meiner kumulativen Dissertation habe ich untersucht, ob die Enge der sozialen Beziehung zwischen Beraterin und Klientin finanzielle Beratungen beeinflusst. Um diese Fragestellung mit Hilfe von Laborexperimenten untersuchen zu können, habe ich mich an dem reichhaltigen Methodenkoffer der Spieltheorie – eine originär mathematische Theorie, die in mannigfaltigen Disziplinen Anwendung findet – bedient. Unter dem Oberbegriff der Spieltheorie sind Methoden zu verstehen, die darauf abzielen, das ökonomisch rationale Entscheidungsverhalten in sozialen Konfliktsituationen zu erfassen. Diese sozialen Konfliktsituationen kennzeichnen sich dadurch, dass der Erfolg einer einzelnen Spielerin nicht nur von ihrem eigenen Handeln, sondern auch von den Handlungen einer oder mehrerer anderer Spielerinnen abhängt. Die Spieltheorie als solche ist sicherlich spannend genug, um allein ganze Artikel darüber zu schreiben, und ich kann es dem interessierten Leser nur empfehlen, sich einmal selbst mit dieser zu beschäftigen. Dennoch möchte ich an dieser Stelle konkret nur auf einen bestimmten Teil von ihr eingehen, der für meine eigenen Experimente relevant ist: das sogenannte Ultimatum-Spiel.

In der Standardform des Ultimatum-Spiels sind zwei Parteien involviert. Partei A bekommt zunächst einen bestimmten Geldbetrag, zum Beispiel 100 Euro, ausgezahlt und muss entscheiden, wie sie diese 100 Euro zwischen sich selbst und Partei B aufteilen möchte. Sie könnte sich beispielsweise dazu entscheiden, 80 Euro für sich zu behalten und Partei B die restlichen 20 Euro anzubieten. Damit ist das Spiel aber keineswegs beendet, denn jetzt kommt erst der eigentliche Kniff! Partei B darf nämlich nun entscheiden, ob sie dieses Angebot annehmen oder aber ablehnen möchte. Entscheidet sie sich dafür, es anzunehmen, werden Partei A die 80 Euro ausgezahlt und sie selbst erhält 20 Euro. Entscheidet sie sich hingegen dafür, das Angebot abzulehnen, so erhalten weder sie selbst noch Partei A Geld, sie gehen also beide mit 0 Euro nach Hause. In der klassischen Version des Ultimatum-Spiels bleiben Partei A und Partei B vollkommen anonym und spielen nur eine Runde.

An dieser Stelle lohnt es sich, kurz inne zu halten und sich selbst zu fragen, was man in der Rolle von Partei B tun würde. Würden Sie die 20 Euro annehmen oder ablehnen? In der Regel werden, empirisch betrachtet, Angebote, die weniger als 30 Prozent des Ausgangsgeldbetrags abbilden, von Partei B abgelehnt, obwohl dieses Verhalten im ökonomischen Sinne nicht rational ist, denn ökonomisch betrachtet ist natürlich jeder Geldbetrag X einem Betrag von 0 Euro vorzuziehen! Hier kommt aber im wahrsten Sinne des Wortes die Psychologie ins Spiel, denn Menschen können sich von einer Vielzahl sozialer Motive, die über strikte Nutzenmaximierung hinausgehen, in ihren Entscheidungen leiten lassen. Ein Beispiel ist das Motiv, Partei A durch das Ablehnen eines zu geringen offerierten Geldbetrags für ihr unfaires Verhalten abzustrafen und bestenfalls sogar mithin zu fairerem Verhalten umzuerziehen.

In dem Teilprojekt meiner Dissertation, das ich im Folgenden kurz skizzieren möchte, habe ich nun von einer Variation des Ultimatum-Spiels Gebrauch gemacht, die ich das Berater-Spiel nenne. Das Berater-Spiel unterscheidet sich vom klassischen Ultimatum-Spiel in dreierlei Hinsicht. Zum einen wird es hypothetisch gespielt, das heißt, den Parteien wird am Ende des Spiels kein tatsächliches Geld ausgezahlt, sie sollen sich lediglich vorstellen, wie sie sich verhalten würden, wenn Geld auf dem Spiel stünde. Dieser hypothetische Charakter erlaubt es mir, nicht nur Angebote an Partei B, die 50 Prozent des initial an Partei A ausgezahlten Geldbetrags unterschreiten, sondern auch solche, die die 50-Prozent-Marke überschreiten, zu realisieren (z.B. 90 Euro von insgesamt 100 Euro). Solche Angebote nenne ich hyper-faire Angebote. Hyper-faire Angebote können theoretisch natürlich auch gemacht werden, wenn die Parteien mit echtem Geld verhandeln, dies ist praktisch betrachtet aber nur extrem selten der Fall. Ein weiterer Unterschied zwischen Berater- und Ultimatum-Spiel ist, dass ich die Versuchsteilnehmenden in der Rolle der Partei B nur manchmal tatsächlich für sich selbst entscheiden lasse, sie meistens aber darum bitte, stellvertretend für einen Klienten oder eine Klientin über ein Angebot von Partei A zu entscheiden. Die Teilnehmenden werden also gebeten, die Rolle einer Beraterin einzunehmen, die stellvertretend für Klienten Entscheidungen über Angebote trifft, die ultimativ diesen Klienten gelten.

Konkret sahen meine Laborexperimente wie folgt aus: Zu Beginn einer jeden Spielrunde wurde Partei A mit 100 Euro ausgestattet und machte dann mehr oder weniger profitable Aufteilungsangebote. So bot Partei A also manchmal bloß Anteile von unter 50 Euro an, immerhin, aber nicht so profitabel! Manchmal aber gab es richtige Wunderangebote, nämlich über 50 Euro oder sogar die ganzen 100 Euro, also richtig gute Deals! Die Aufgabe der Teilnehmer war es nun, in manchen Spielrunden für sich selbst und in anderen Spielrunden für ihre Klienten zu entscheiden, ob ein jeweiliges Angebot angenommen werden soll oder nicht. Entscheidend war nun, dass die Teilnehmer noch eine kritische Information über ihre verschiedenen Klienten erhielten: und zwar, wie eng die soziale Beziehung zwischen ihnen selbst und dem jeweiligen Klienten ist. Sie sollten sich vorstellen, dass ihr Klient entweder ein Familienmitglied, ein guter Freund, ein loser Bekannter oder aber eine ihnen völlig unbekannte Person ist. Dadurch habe ich die ganze Spannbreite an sozialer Nähe im Alltag realisiert.

Wichtig ist auch, dass die Teilnehmer beauftragt wurden, sich von der sozialen Beziehung zum Klienten nicht in der Güte ihrer Entscheidungen beeinflussen zu lassen und für alle Klienten möglichst profitable Entscheidungen zu treffen! Ihnen wurde auch klar gesagt, dass der Klient seinen Gewinn später nicht mit ihnen würde teilen können.

Die Ergebnisse meiner Experimente bestätigen die alte Weisheit, Blut sei dicker als Wasser: Obwohl sich die Teilnehmer nicht von ihrer Beziehung zu dem jeweiligen Klienten beeinflussen lassen sollten, bevorteilten sie systematisch ihre Verwandten und Freunde. Gerade bei den sehr guten Deals, bei denen die Klienten mehr als 50 von den 100 Euro angeboten bekamen, akzeptierten die Teilnehmer die Angebote häufiger für Verwandte und Freunde sowie für sich selbst als für entfernte Bekannte oder völlig fremde Klienten. Diese systematische Vetternwirtschaft fand ich in elf Experimenten an mehr als 1500 Teilnehmern. Erklären lässt sich dieses Verhalten dadurch, dass die Freude über sehr lukrative Angebote bei fremden Klienten geringer ausfällt als bei verwandten und vertrauten Klienten. Steht uns ein Berater also nahe, profitieren wir von seiner Mitfreude mit uns. Steht er uns fern, straft er uns automatisch ab.

Dieses Ergebnis legt die Schlussfolgerung nahe, dass es im Alltag durchaus ratsam sein kann, zunächst eine möglichst enge persönliche Bindung zu einem Finanzberater oder Anwalt zu etablieren, bevor man sein wirtschaftliches oder rechtliches Geschick in dessen Hände legt. Oder aber man tut es Donald Trump gleich und rekrutiert einige der wichtigsten Berater direkt aus der eigenen Familie, um der Gefahr vorzubeugen, im wahrsten Sinne des Wortes „übertrumpt“ zu werden.

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